印度工程机械市场产品销售策略探讨

印度工程机械市场产品销售策略探讨
中国工程机械市场的竞争风起云涌,其中,外资工程机械品牌凭借其产品和技术优势占领了部分市场,加之中国经济进入宏观调整的后调整期,开始由导入型经济向内生自主型经济转变,中国工程机械制造商因此也进入了关键的发展时期。目前国内工程机械产品制造商只能独立自主,大胆自主创新,独立发展建立与外资品牌竞争的品牌。经过多年的发展,目前产生了中国自主品牌如三一、中联、柳工等;为了适应全球2017正规网上购彩app化市场的发展趋势,提升公司品牌的国际地位,占领全球市场,这些企业都开始采用了国际化市场竞争的策略,越来越多的销售人员被派出国外,从事国际销售工作。如何使派出的销售人员迅速和高效地内开展销售工作,将成为行业内讨论的热点。本文仅仅针对印度工程机械市场进行销售流程及实战技巧的探讨,该文中提到的某些技巧是国际销售工作可以共用的技巧,希望能给新进入者提供有用的实际操作指导。
  
  1 销售流程和实战技巧
  
  印度市场工程机械产品销售程序基本要经历五个步骤:准备充分、成功拜访,全面交流、建立信任,挖掘需求、提供产品,赢取定单、签定合同,催收货款、跟踪服务。
  
  1.1 准备充分 成功拜访
  
  准备包括信息收集和整理分析,也包括拜访工作的准备。
  
  信息收集可以通过下面几种渠道:
  
  (1)因特网搜索。通过主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜2017授权正规彩票网站狐等(yahoo、 google、sohu),输入关键字搜索找到相关的网站,还可以通过这些网站了解更多的行业和企业信息。该方法容易使用,但信息量太大,信息整理过滤难,需要掌握一定的网络搜索技巧。
  
  (2)购买印度当地城市的电话黄页查询。黄页主要由印度两个电信公司提供,即BSNL(国有)和AIRTEL(私有)两个公司提供。使用此方法较容易,只要在住宿条件好的宾馆都能获得,但企业信息有限,只有登记的企业才公布地址和电话,因此未必能获得行业所有企业的信息。
  
  (3)专业电话服务公司。在印度市场有些城市如钦奈、孟买、班加罗尔(Chennai、Bombay、Banglore)等都能找到这些经营电话信息服务的公司。拨打这些公司服务电话,就如我们国内的114查询。他们可以根据你的要求通过电子邮件发给你20条相关公司地址,电话信息,优点是容易采用2017正规网上购彩app,缺点是有很多信息是重复的,不同接线员给了相同信息。
  
  (4)行业协会。印度的每个城市都有行业协会,他们能提供行业内相关企业的准确信息。但行业协会地址较难找到,相关人员较难联系。

(源自:中华机械网)
 
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